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“逼单”总失败,客户搞不定,壹脉销客智能名片为商务赋能

发布于2020-02-11

因为疫情的影响,众多企业开启了在家办公模式,对于需要外出拜访客户的销售来说,这个境况便没有那么好了。往往几天都能签下来的客户,这次已经磨了快半个月了,都还没有签约的迹象。这是目前销售们所面临的困境。


一、为什么现在销售这么难呢?


著名的营销学经典著作《桑德斯销售原则》里面讲过这样一个故事:


“你期待的电影还有3分钟就开始了,你快速地取完票,冲向商品店,抓了一盒你最爱吃的巧克力豆,匆匆付了钱。


你冲向放映厅,同时迫不及待地打开巧克力盒子,灾难就在这一刻发生了:你被地毯绊了一下,摔在地上,在你突然倾倒的同时,巧克力豆也洒满一地…


在家上班,“逼单”总失败,客户搞不定,因为你还缺一张智能名片



但是,你大部分的糖果已经洒落在门口的大堂,这时你看电影的心情、体验已经完全不同了。唉,你要是再多等几分钟再打开盒子,结果就完全不同了!”


可是这和我们销售有什么关联呢?当然有关联了。


当你拜访客户时,你带来了“一盒糖果”(你的专业知识和经验)。


你总是迫不及待地打开盒子,把所有的糖果倒出来。只要客户表示出兴趣,你就马上启动 “演讲模式”:着重强调产品的特性、优势、价值,或许还包括其他客户的见证。


然而,或许你认为已经掌握了客户的需求,但实则只看到了表面的需求,却没有真正抓住用户的痛点。


80%的时间是你在说,而不是客户;当你把“糖果”倒空的时候,你接下来已经无牌可出了。你在“撒糖果”的时候,言行举止、神情姿态都散发出“推销”的味道,令客户反感;


而你所宣讲的“卖点”恰好根本不在客户的采购标准里,甚至与之冲突——你可能压根就没问过,也可能是客户没有告诉你真实的需求,最终的结果便是客户没有签下来,而你为了签下这个客户所花费的时间、精力也都白费了。


二、如何才能了解到用户的真实需求呢?做好“对症下药”?


对于销售来说最无力的事情莫过于在和用户的交流过程中,用户始终不告诉你他们的真实需求。这样便对你的销售工作增加了难度,那么如何才能轻松的获取到用户的真实需求呢?


在家上班,“逼单”总失败,客户搞不定,因为你还缺一张智能名片



壹脉销客智能名片内置AI雷达功能,将用户的行为轨迹清楚的记录下来,智能生成数据报表。用户访问名片时看过哪些内容,看了多少次、看了多久,都能清清楚楚的记录下来。这样对用户的需求一目了然,销售在沟通时便可以根据用户的需求“对症下药”,提高销售效率。


只有了解到用户的需求,抓住用户的痛点,才能将销售的主动权掌握在自己的手里,不被客户牵着鼻子走。


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